Amazonビジネスの新常識｜ベンダーとセラーの違いと最適な選び方【2025年最新版】

Amazonのベンダーとは？

Amazonでの販売には「セラー」と「ベンダー」の2つの方法がありますが、特に最近注目されているのが「ベンダー」という仕組みです。Amazonベンダーとは、簡単に言えば、商品をAmazonに卸す仕組みを指します。一般の出品者（セラー）が自社で価格を設定し、販売・発送まですべて行うのに対し、ベンダーはAmazonが商品を仕入れて販売してくれるのが最大の違いです。つまり、Amazonが小売業者となって商品を販売するという構造になっています。

Amazonのベンダーになるには、基本的にAmazonからの招待が必要です。そのため、すぐに誰もがなれるわけではありませんが、一定の実績やブランド力がある場合、Amazon側からオファーが来ることがあります。

このベンダーという仕組みを知っておくことは、Amazonでの売上拡大を目指す事業者にとって、今後の戦略の幅を大きく広げる重要な鍵になります。

セラーとの違いは？

セラーとベンダーの違いは単なる販売形式の違いではありません。セラーは「Amazonのマーケットプレイスに出品する事業者」であり、価格設定・在庫管理・配送方法の選定などを自分で行います。一方でベンダーは「Amazonに商品を納品する卸業者」の立場です。販売ページのコントロールや価格の決定権は基本的にAmazonが握っており、販売戦略もAmazon主導になります。

この違いは、売上構造だけでなく、マーケティング施策、在庫リスク、そして利益率にも直結するため、自社に合った方法を選ぶことが極めて重要です。

Amazonのセラー・ベンダーのメリット

セラーのメリット

出品者側で価格設定ができる

セラーアカウントの最大の魅力のひとつが、価格設定の自由度にあります。どのタイミングで値上げや値下げをするかを自分で決められるため、キャンペーンや競合状況に合わせた柔軟な価格戦略が可能になります。これにより、利益率の最大化を目指した戦略的な販売が行えるのが、セラーの大きな強みです。

売上向上につながる施策と機能が豊富

セラーセントラルでは、クーポン機能やタイムセール、A+コンテンツ、レビュー依頼の自動送信など、売上を向上させるためのマーケティング機能が数多く揃っています。さらに、広告運用（スポンサープロダクト広告など）も自在に行えるため、データドリブンでPDCAを回す体制が整っています。

配送方法を自由に選択できる

自己発送（MFN）も、Amazon倉庫を活用したFBA（Fulfillment by Amazon）も選べる点は、セラーにとって大きなメリットです。顧客対応や返品処理も含めた業務全体をAmazonに任せられるFBAを使えば、少人数で運用している企業でも大規模な販売が可能になります。

出品する商品も自由に選択できる

セラーであれば、基本的にどのような商品を出品するかも自社で決定できます。販売許可が必要なカテゴリもありますが、取り扱い商品の幅は非常に広く、自社ブランドやオリジナル製品なども自由に登録・販売することが可能です。これにより、独自性を打ち出した販売戦略をとれる点が魅力です。

ベンダーのメリット

利益の計算が簡単にできる

ベンダーでは、Amazonに対して決まった卸価格で商品を販売するため、売上の構造がシンプルになります。Amazonが販売する形になるため、返品やキャンセルに関するリスクも基本的にAmazonが負担することになります。これにより、損益計算がシンプルになり、会計処理も効率化されやすくなります。

運用や配送が簡単

受注や顧客対応、発送といった煩雑な業務はすべてAmazonが対応します。ベンダーは商品をAmazonに納品するだけでよく、それ以降の業務負担がほとんどありません。リソースが限られている企業やスタートアップにとって、これは非常に大きなメリットになります。

カート獲得率が上がる

「Amazon販売・発送」の表示が付くため、カート獲得率が大幅に上がる傾向があります。これは、ユーザーが「Amazonから買っている」という安心感を抱くためです。特に高額商品や消耗品など、信頼性が重視されるジャンルでは、カート取得が売上に直結します。

販売率が高く、在庫リスクがない

ベンダー契約の場合、Amazonが仕入れを行ってから販売する形になるため、自社に在庫を抱えるリスクがありません。売れ残りや不良在庫のリスクを減らしつつ、安定した取引が可能になる点も、ベンダーならではの強みといえます。

Amazonのセラー・ベンダーのデメリット

セラーのデメリット

月額料金がかかる

セラーとして出品を続けるには、月額4,900円の「大口出品アカウント」費用が必要になります。売上が少ないうちはこのコストが重荷になる場合もあるため、十分な売上見込みがない場合には慎重な判断が必要です。

競合が多い

セラー市場は新規参入がしやすいため、競合が非常に多く、価格競争に巻き込まれやすいのが実情です。特に一般的な商材では、薄利多売になりやすいため、ブランディングやマーケティング戦略がないと埋もれてしまう可能性があります。

利益計算が難しい

広告費、FBA手数料、Amazon手数料など、さまざまな費用が発生するため、正確な利益管理が求められます。売上が上がっても、実際には赤字だったという事態もあり得るため、数字管理のスキルが求められます。

ベンダーのデメリット

卸価格でAmazonに出品する必要がある

ベンダーとしてAmazonに商品を販売する場合、自社で販売するよりも安い「卸価格」での提供が求められます。そのため、利益率が下がる可能性がある点は否めません。特に製造原価が高い商材にとっては不利になることもあります。

Amazonからの注文が止まることも

Amazonは、販売実績や市場需要に応じて仕入れをコントロールしています。そのため、ある日突然「注文が来なくなった」というケースも珍しくありません。これにより売上が不安定になる可能性があり、他販路との併用が求められます。

Amazonのベンダーになるには？

Amazonのベンダープログラムには、基本的にAmazonからのインビテーション（招待）が必要です。自社から申請できるケースはほとんどなく、招待を受けるには一定の売上実績、ブランド価値、または市場シェアが必要とされます。特に注目されているカテゴリや、Amazonが力を入れているジャンルで高評価レビューや売上を上げている企業は、ベンダー招待を受けやすくなります。

ただし、ベンダーになれば安泰というわけではありません。前述のように、仕入れ停止や価格管理など、Amazon主導になるリスクもあります。そのため、セラーとベンダー両方の特性を理解したうえで、ビジネスモデルに合った選択が求められます。

まとめ

Amazonでの販売戦略において、「セラー」と「ベンダー」の違いを正しく理解することは、今後の売上最大化に直結する重要な判断材料となります。セラーは自由度が高く、自社ブランド戦略を進めやすい一方で、価格競争や運用コストがつきものです。ベンダーは業務負担が少なく、販売面では有利な場面が多い反面、Amazon主導の取引となるため柔軟性に欠ける部分があります。

どちらが良い・悪いというよりも、自社の商品特性、リソース、販売戦略に応じて最適な選択をすることが、成功への鍵です。特に2025年以降は、AIによる在庫予測や広告最適化も進化しており、Amazonでのビジネス運営も一層データドリブンになります。この機会に、あらためて自社にとって最適な販売モデルを見直してみてはいかがでしょうか。